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背负阳光(H) 作者:满座衣冠胜雪
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阻止。
陆冲这才猛醒，连忙收起烟：“对不起。”
“没关系。”解意笑笑。“陆总，我们这次来的目的，想必刘经理已经向您汇报了。今天我们是想将合同
的细节敲定，明天好上你们幕墙设计院与你们的工程师研究下订单的问题。您看呢？”
“不忙，不忙嘛，解总对工作太热情了，实在是让人钦佩啊。你们今天刚到，不如先看看西安的古都风采
，休息休息，轻松一下，明天再谈也不迟嘛。”陆冲不紧不慢地说，确实不习惯他们的急切。
解意正色道：“陆总，您到过海口吗？”
“没有。”
“那到过其他特区吗？”
“也没有，家里工作太忙，再说我们的销售部有专人负责各个地区的业务。”陆冲乐呵呵的，一派大将之
风。
“对了。我想陆总有机会可以去海口看看。这次我是很赶时间的，一点都不能耽误。这次千里迢迢到贵公
司来，完全是因为贵公司刘经理办事厉害。我是在商言商，其实我们完全可以用深圳的型材，离我们近，
运输时间短，损耗小，交货迅速。可是刘经理打通了甲方的副董事长副总经理，指定非用你们的型材，当
然我们只好照办。不过，我并不否认贵公司的产品质量的确在国内是顶尖的，所以我并不排斥贵公司。现
在既然我们开始合作了，希望贵公司能够严格配合我们的时间安排，使我们能够按期完成工程。”
陆冲这才明白在海南做事的人的脾气，有些窘，随即以一阵朗声大笑遮掩过去：“解总真是快人快语。好
吧，我们开始谈吧。”
解意脸上仍然挂着和煦的微笑：“陆总尽管放心，现在还没有下班，我们商谈合同。一到贵公司下班时间
，我们立刻就走，决不耽误您的休息时间。”
陆冲不太习惯这种南方人的公私分明就事论事的风格，哈哈笑道：“言重言重，解总尽管谈，下不下班的
没关系，就怕把你们饿坏了。”
于明华与刘敬连忙跟着笑，气氛缓和下来。
双方开始就在海口草签的合同对关键性的问题进行讨论。解意首先说：“陆总，我很佩服您的刘经理，诚
可谓强将手下无弱兵。关于价格，他竟然与甲方达成协议，订成30000元一吨。我们向国内有关的大型铝
型材生产厂家咨询过价格，象我们需要的这种180的型材，国内最高也不过25000一吨，这等于说你们一吨
要多赚我们5000块钱。我们总共要订购80吨，也就是说我们要多付你们40万，我觉得这个价格太离谱了。
”
刘敬知道陆冲不清楚他在海南将甲方勾兑到什么程度了，所以赶忙答道：“解总，这个价格我们是当着甲
方的面共同定下来的。甲方已说了他们认这个价，一定付钱，我想这时候就不用再讨论了吧？”
解意和言悦色但锲而不舍地说：“陆总，刘经理，你们都是行家，应该知道做装修这一行，赚的就是材料
钱。如果只靠合同上订的11.7%的利润，交了8%的税，再付其他发生的费用，只可能赔钱。幕墙工程又不
比其他装修工程，主要材料就只有型材与玻璃两大类。现在你们将价格订得这么死，又在甲方曝了光，我
们等于一分钱赚不到。这个工程其实有一大半是帮你们做了。常言道：要得公道，打个颠倒。你们站在我
的立场上想，是不是这个理儿？”
刘敬急道：“解总，大家都是明白人，你们为拿这个工程确实花了不少精力、时间与金钱，可是我也同样
花了很多精力时间和金钱啊。你们只要联络甲方，我却既要做你们的工作，又要让甲方认可。我们花了那
么多钱，应该打进成本的。您说对不对？”
解意微笑着，淡淡地道：“我可先声明，我和我们公司的人可连刘经理的一顿饭都没有吃过，这个成本可
不该由我们承担吧？”
刘敬的神色有些尴尬：“那是那是，不过，那时候咱也不知道到底是哪个公司最后做这个工程，所以一时
疏忽，还要请解总原谅。”
陆冲哈哈大笑：“这次解总到了西安，我们一定补上，让解总好好地尝尝我们西安的菜，吃川菜也可以，
听说解总是四川人？”
解意欠欠身：“不敢不敢，我对吃一向不挑剔。我开个玩笑，刘经理和陆总千万别放在心上。”
于明华在一边言归正传。他斯文地说：“刘经理，生意我不懂，不过我就技术方面对型材的全部生产流程
做了一个核算，180型材的成本只要1万8一吨。从西安运到海口，我不知道你们这里是多少钱每吨公里，
不过就算2000块一吨吧，那实际上总成本也只要2万元一吨。你们卖到3万，每吨型材就干赚1万，太黑了
吧？”
陆冲不紧不慢地笑着说：“解总，于工，你们别着急。我们公司不像你们特区，只有少数的那么几个员工
，没用的就可以解雇。我们一个公司就有好几千退休职工。全公司每年要付出的除了正常费用外，还有职
工的医药费、各种福利费、保险费、退休金等等。这都是一笔庞大的开支，相信你们公司是不会有的。所
以单从生产流程上说，是不够的。我觉得这个价格很合理。我们保证你们订的货的质量和要求的交货期，
怎么样？”
解意笑道：“当然，我们当着甲方的面草签的协议，是具有法律效力的，你们完全可以坚持不改。我也按
照合同要求带了102万的汇票过来，明天就可以到银行解付。我既然签了字，就不会赖帐的。不过，我在
海南的实力刘经理想必已经看到了，并不是只拿这一个工程就到此为止了。说句大话，就算你们让步，也
不过省几万块钱，这点钱我还没放在眼里。但是一分钱都谈不下来，我的确觉得很没面子。大家出来混，
面子都是人家给的。如果陆总坚持不给我这个面子，我们也就不谈了。接着谈下面的事情吧。”他的语气
时软时硬，配合得恰到好处，让对方心里产生一种一脚踏空的感觉，却又想不出原因。
陆冲被他一激，慨然道：“好，我就给您这个面子，大家交个朋友。这样吧，每吨降到两万八……”
刘敬急了：“陆总……”
陆冲盯他一眼：“你放心。”
刘敬明白他的意思是指给自己的提成虽然减少了，不过会以其他名目补足，便安静下来。
“2万6。”解意干脆地说。
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阻止。
陆冲这才猛醒，连忙收起烟：“对不起。”
“没关系。”解意笑笑。“陆总，我们这次来的目的，想必刘经理已经向您汇报了。今天我们是想将合同
的细节敲定，明天好上你们幕墙设计院与你们的工程师研究下订单的问题。您看呢？”
“不忙，不忙嘛，解总对工作太热情了，实在是让人钦佩啊。你们今天刚到，不如先看看西安的古都风采
，休息休息，轻松一下，明天再谈也不迟嘛。”陆冲不紧不慢地说，确实不习惯他们的急切。
解意正色道：“陆总，您到过海口吗？”
“没有。”
“那到过其他特区吗？”
“也没有，家里工作太忙，再说我们的销售部有专人负责各个地区的业务。”陆冲乐呵呵的，一派大将之
风。
“对了。我想陆总有机会可以去海口看看。这次我是很赶时间的，一点都不能耽误。这次千里迢迢到贵公
司来，完全是因为贵公司刘经理办事厉害。我是在商言商，其实我们完全可以用深圳的型材，离我们近，
运输时间短，损耗小，交货迅速。可是刘经理打通了甲方的副董事长副总经理，指定非用你们的型材，当
然我们只好照办。不过，我并不否认贵公司的产品质量的确在国内是顶尖的，所以我并不排斥贵公司。现
在既然我们开始合作了，希望贵公司能够严格配合我们的时间安排，使我们能够按期完成工程。”
陆冲这才明白在海南做事的人的脾气，有些窘，随即以一阵朗声大笑遮掩过去：“解总真是快人快语。好
吧，我们开始谈吧。”
解意脸上仍然挂着和煦的微笑：“陆总尽管放心，现在还没有下班，我们商谈合同。一到贵公司下班时间
，我们立刻就走，决不耽误您的休息时间。”
陆冲不太习惯这种南方人的公私分明就事论事的风格，哈哈笑道：“言重言重，解总尽管谈，下不下班的
没关系，就怕把你们饿坏了。”
于明华与刘敬连忙跟着笑，气氛缓和下来。
双方开始就在海口草签的合同对关键性的问题进行讨论。解意首先说：“陆总，我很佩服您的刘经理，诚
可谓强将手下无弱兵。关于价格，他竟然与甲方达成协议，订成30000元一吨。我们向国内有关的大型铝
型材生产厂家咨询过价格，象我们需要的这种180的型材，国内最高也不过25000一吨，这等于说你们一吨
要多赚我们5000块钱。我们总共要订购80吨，也就是说我们要多付你们40万，我觉得这个价格太离谱了。
”
刘敬知道陆冲不清楚他在海南将甲方勾兑到什么程度了，所以赶忙答道：“解总，这个价格我们是当着甲
方的面共同定下来的。甲方已说了他们认这个价，一定付钱，我想这时候就不用再讨论了吧？”
解意和言悦色但锲而不舍地说：“陆总，刘经理，你们都是行家，应该知道做装修这一行，赚的就是材料
钱。如果只靠合同上订的11.7%的利润，交了8%的税，再付其他发生的费用，只可能赔钱。幕墙工程又不
比其他装修工程，主要材料就只有型材与玻璃两大类。现在你们将价格订得这么死，又在甲方曝了光，我
们等于一分钱赚不到。这个工程其实有一大半是帮你们做了。常言道：要得公道，打个颠倒。你们站在我
的立场上想，是不是这个理儿？”
刘敬急道：“解总，大家都是明白人，你们为拿这个工程确实花了不少精力、时间与金钱，可是我也同样
花了很多精力时间和金钱啊。你们只要联络甲方，我却既要做你们的工作，又要让甲方认可。我们花了那
么多钱，应该打进成本的。您说对不对？”
解意微笑着，淡淡地道：“我可先声明，我和我们公司的人可连刘经理的一顿饭都没有吃过，这个成本可
不该由我们承担吧？”
刘敬的神色有些尴尬：“那是那是，不过，那时候咱也不知道到底是哪个公司最后做这个工程，所以一时
疏忽，还要请解总原谅。”
陆冲哈哈大笑：“这次解总到了西安，我们一定补上，让解总好好地尝尝我们西安的菜，吃川菜也可以，
听说解总是四川人？”
解意欠欠身：“不敢不敢，我对吃一向不挑剔。我开个玩笑，刘经理和陆总千万别放在心上。”
于明华在一边言归正传。他斯文地说：“刘经理，生意我不懂，不过我就技术方面对型材的全部生产流程
做了一个核算，180型材的成本只要1万8一吨。从西安运到海口，我不知道你们这里是多少钱每吨公里，
不过就算2000块一吨吧，那实际上总成本也只要2万元一吨。你们卖到3万，每吨型材就干赚1万，太黑了
吧？”
陆冲不紧不慢地笑着说：“解总，于工，你们别着急。我们公司不像你们特区，只有少数的那么几个员工
，没用的就可以解雇。我们一个公司就有好几千退休职工。全公司每年要付出的除了正常费用外，还有职
工的医药费、各种福利费、保险费、退休金等等。这都是一笔庞大的开支，相信你们公司是不会有的。所
以单从生产流程上说，是不够的。我觉得这个价格很合理。我们保证你们订的货的质量和要求的交货期，
怎么样？”
解意笑道：“当然，我们当着甲方的面草签的协议，是具有法律效力的，你们完全可以坚持不改。我也按
照合同要求带了102万的汇票过来，明天就可以到银行解付。我既然签了字，就不会赖帐的。不过，我在
海南的实力刘经理想必已经看到了，并不是只拿这一个工程就到此为止了。说句大话，就算你们让步，也
不过省几万块钱，这点钱我还没放在眼里。但是一分钱都谈不下来，我的确觉得很没面子。大家出来混，
面子都是人家给的。如果陆总坚持不给我这个面子，我们也就不谈了。接着谈下面的事情吧。”他的语气
时软时硬，配合得恰到好处，让对方心里产生一种一脚踏空的感觉，却又想不出原因。
陆冲被他一激，慨然道：“好，我就给您这个面子，大家交个朋友。这样吧，每吨降到两万八……”
刘敬急了：“陆总……”
陆冲盯他一眼：“你放心。”
刘敬明白他的意思是指给自己的提成虽然减少了，不过会以其他名目补足，便安静下来。
“2万6。”解意干脆地说。
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